W bankach prestiż powszednieje

Jeszcze do niedawna na specjalne traktowanie - prywatnego doradcę, lepszą ofertę lokat i kredytów - mogła liczyć w bankach wyłącznie wąska grupa klientów z najgrubszym portfelem. Takie banki jak Pekao, Deutsche Bank czy BRE nawet dziś oferują bankowość prywatną tylko klientom, którzy przynieśli do nich co najmniej 500 tys. zł.

Ale coraz więcej banków zmienia strategię i obniża limity zarobków - dziś z usług prywatnych bankierów mogą korzystać osoby zarabiające od 5 do 10-12 tys. zł miesięcznie na rękę lub mające 100 tys. zł oszczędności. Wbrew pozorom to całkiem spora grupa klientów. Z szacunków BPS Consultants oraz McKinseya wynika, że takich osób jest w Polsce od 360 tys. do pół miliona (dwie trzecie z nich zarabia 5-7 tys. zł). Dla każdego banku są przedmiotem pożądania, ale bardzo często nie mogą liczyć na żadne specjalne względy. Co najwyżej dostają złotą kartę kredytową.

Coraz częściej takich klientów odbierają bankom niezależne sieci doradców finansowych (Xelion, Open Finance, Expander). Mają mobilnych doradców, do każdego klienta mogą podejść indywidualnie i zapewnić mu jakość obsługi porównywalną z private bankingiem. Ich atutem jest też to, że dają klientom do wyboru produkty wielu grup finansowych, co nie zawsze jest standardem w bankach.

Według bardzo nieprecyzyjnych szacunków prywatne sieci podebrały bankom od dziesięciu do nawet kilkudziesięciu tysięcy zamożnych klientów i ok. miliarda złotych ich oszczędności. Nic dziwnego, że banki gorączkowo szukają sposobów na zatrzymanie przy sobie atrakcyjnej, choć dotąd niehołubionej w wystarczającym stopniu grupy klientów.

W Multibanku już z pensją 5 tys. zł netto można trafić do elitarnego klubu Aquarius, którego członkowie mają prywatnych doradców bankowych, są obsługiwani w specjalnych pomieszczeniach, korzystają z lepszej oferty i są zapraszani na organizowane tylko dla nich imprezy. Nieco tylko wyższy limit - ok. 7,5 tys. zł miesięcznej pensji - obowiązuje w ING Banku Śląskim.

W kilku innych bankach - np. w PKO BP, Raiffeisenie czy Banku Millennium - bankowość prywatna jest dostępna dla klientów zarabiających już od 10 tys. zł netto. A np. w Kredyt Banku, gdzie formalnie VIP ma prawo do prywatnego bankiera, przynosząc 250 tys. zł oszczędności, dla nowo pozyskiwanych klientów próg został obniżony do 100 tys. zł.

Coraz częściej banki wyróżniają dwie kategorie VIP-ów. Tych ze średniej półki i tych naprawdę bogatych - użytkowników platynowych kart i właścicieli oszczędności liczonych w milionach złotych. Tak jest m.in. w ING Banku Śląskim, gdzie mniej zamożni klienci trafiają do działu tzw. bankowości prywatnej, a bogatsi - z milionem złotych w kieszeni - do bardziej elitarnego private bankingu. Obie grupy mogą liczyć na opiekę indywidualnego doradcy, choć w przypadku krezusów jest ona oczywiście dużo bardziej troskliwa.

Banki coraz częściej tworzą oddzielne marki, które mają się kojarzyć z luksusem, elitarnością i skuteczniej przyciągać dobrze zarabiających. W Banku Millennium działa sieć placówek Millennium Prestige, w Multibanku wspomniany wyżej klub Aquarius, a grupa Getin stworzyła dla prestiżowych klientów osobną instytucję finansową - Noble Bank. Wstęp do niego mają tylko klienci o zarobkach w pobliżu 10 tys. zł miesięcznie lub dysponujących 100 tys. zł oszczędności.

Szefów niezależnych sieci doradców na razie ofensywa banków nie martwi. Ich zdaniem bankowcy wciąż nie panują nad milionami swoich klientów i nie potrafią sprawnie wyselekcjonować tych, którym warto zaproponować opiekę indywidualnego doradcy. Z opublikowanych niedawno badań ING wynika, że ponad połowa potencjalnych klientów private bankingu wciąż korzysta ze standardowych pakietów usług bankowych.

Xelion chce do końca roku zatrudnić kilkudziesięciu nowych doradców finansowych, Expander ogłosił, że do walki wypuści stu dodatkowych doradców. Powstają nowe firmy - np. A-Z Finanse, Golden Egg. Wchodzą zachodni potentaci, jak niemiecki gigant AWD obsługujący w Niemczech ponad 3 mln klientów.