Cross-selling, bo o nim mowa, w ostatnim czasie robi prawdziwą furorę. Przynajmniej w bankach, bo klienci często patrzą na tę technikę sprzedaży jak na zło konieczne. O co w niej chodzi? Najprościej mówiąc, cross-selling to sprzedawanie klientowi kilku produktów na raz. Dobrze "uproduktowiony" klient to taki, który ma powiedzmy 2-3 usługi w jednym banku, np. konto, kartę kredytową,
Skorzystaj z naszej oferty!ubezpieczenie czy kredyt gotówkowy. W żargonie bankowym coraz częściej na sprzedaż kilku produktów mówi się "zgrzewka".
Czy ta zgrzewka się opłaca? Rzecz jasna, im więcej tym lepiej, bo na każdym dodatkowym produkcie bank zarabia. Poza tym klientowi przywiązanemu kilkoma umowami trudniej uciec do konkurencji. A jeśli przywiąże się go kredytem hipotecznym, który spłaca się kilkadziesiąt lat - to dla banku prawdziwa żyła złota.
Prawo co prawda zabrania bankom uzależniać sprzedaż jednego produktu od zakupu innego. Nie może mieć miejsca taka sytuacja, kiedy chcemy wziąć kredyt hipoteczny, a bank informuje, że nam go udzieli tylko wtedy, jak założymy konto. W takiej sytuacji musi zapewnić nam bezpłatne konto techniczne do spłaty kredytu. Ale już nikt nie może zabronić bankom uzależniać ceny kredytu hipotecznego od skorzystania z innego produkty czy usługi. I banki to chętnie wykorzystują.
Za dodatkowy zakup najczęściej banki obniżają marżę lub rezygnują z prowizji. To kuszące, bo marża jest stałą częścią oprocentowania kredytu, a od wysokości oprocentowania zależy z kolei jakie płacić będziemy miesięczne raty i ile odsetek finalnie oddamy bankowi.
Za kredyt w złotych trzeba dzisiaj zapłacić standardowo 2-3 pkt. proc. marży, ale banki gotowe są zejść z ceny nawet o 1 pkt proc., oczywiście jeśli kredyt weźmiemy w "zgrzewce". Na przykład DnB Nord proponuje marżę już 0 proc. (kredyt w euro), choć taka marża obowiązuje tylko przez rok. Oznacza to, że teoretycznie przez 12 miesięcy bank na takim
Skorzystaj z naszej oferty!kredycie nie zarabia. Od drugiego roku marża wynosić będzie 1,6 proc. Takie warunki są dla kredytobiorców, którzy posiadają pakiety Personale lub Ekskluziv, kartę kredytową oraz program inwestycyjny lub pakiet ubezpieczeń: nieruchomości, na życie i od ryzyka utraty pracy. Lukas Bank kusi marżą już od 1,1 proc. Co chce w zamian? Założenia
Skorzystaj z naszej oferty!konta z deklaracją jego zasilania kwotą co najmniej 10 tys. zł miesięcznie oraz wykupienia
Skorzystaj z naszej oferty!ubezpieczenia na życie. Posiadanie konta i przelewanie pensji to też warunek niższej marży tez w innych bankach. Kredyt Bank nagradza proporcjonalnie do stopnia "uproduktowienia". W sumie można dostać marżę o 0,5 pkt. proc. niższą od standardowej, jeśli korzysta się z kilku dodatkowych produktów. Za posiadanie konta premia wynosi 0,2 pkt. proc. i po 0,1 pkt. proc. za: kartę kredytową, ubezpieczenie na życie lub od utraty pracy lub produkt inwestycyjny. To tylko przykłady, ale w zasadzie każdy bank ma swój program cross-sellingowy.
Co zatem wybrać: kredyt na warunkach standardowych czy pozornie tańszy, tylko że w "zgrzewce" z kartą i kontem? Sprawdźmy najpierw jakie korzyści da nam obniżenie marży. Załóżmy, że standardowa wynosi 3 pkt. proc. Jeśli doliczymy do tego aktualny WIBOR - ok. 3,9 proc. (oprocentowanie kredytu to suma zmiennej stawki WIBOR lub LIBOR i stałej marży), oprocentowanie kredytu wyniesie 6,9 proc. Jeśli pożyczamy 300 tys. zł na 30 lat, rata równa wyniesie ok. 1976 zł. A jeśli wynegocjujemy marżę o 1 pkt. proc. niższą (oprocentowanie wyniesie 5,9 proc.), rata spadnie do ok. 1780 zł. To aż 196 zł różnicy!
Ślub z bankiem - coś za coś Teraz przyjrzyjmy się dodatkowym produktom, które mogą wpłynąć na obniżenie marży. Najmniej bolesne wydaje się założenie konta. I tak musimy mieć w banku jakiś rachunek do obsługi kredytu (z tego rachunku bank ściąga co miesiąc ratę kredytową). Nawet w pełni funkcjonalne konto może dzisiaj nic nie kosztować. Chodzi tu oczywiście o rachunki internetowe. A jeśli konta kosztują, to zwykle kilka lub kilkanaście złotych miesięcznie. Wielkiej krzywdy dokupienie konta więc nam nie zrobi. Idealnie byłoby, gdybyśmy jeszcze to konto polubili, gdyby było ono naszym rachunkiem podstawowym. Zresztą banki chcą nam w tym "pomagać". Chcą bowiem nie tylko, żebyśmy konto założyli, ale również zasilali je miesięcznie odpowiednią kwotą. Wspomniany wcześniej Lukas Bank wymaga aż 10 tys. zł miesięcznie. Trzeba się liczyć z tym, że jeżeli w trakcie spłaty kredytu zrezygnujemy z konta albo przestaniemy je zasilać zgodnie z umową, bank podwyższy marżę kredytu do poziomu wyjściowego.
Karta kredytowa? Jej posiadanie też może wpłynąć na niższą marżę. I w tym przypadku dobrze by było, gdybyśmy karty lubili, bo nieużywana kosztuje - kilkadziesiąt lub kilkaset złotych rocznie, w zależności od tego jakiego jest koloru. Zwykle jest tak, że płacąc kartą za zakupy o określonej wartości, banki zwracają tę opłatę. A jeśli dług na karcie spłacać będziemy w całości w wyznaczonym dniu, karta może być całkowicie bezpłatna. Obniżenie marży kredytu w zamian za wzięcie karty też nie musi być uciążliwe.
Kolejnym popularnym produktem w "zgrzewce" są ubezpieczenia: na życie, od następstw nieszczęśliwych wypadków czy od ryzyka utraty pracy. Polisa na życie dołączona do kredytu hipotecznego to jego dodatkowe zabezpieczenie. Ma chronić naszych bliskich, gdyby coś złego nam się stało. Teoretycznie po naszej śmierci odszkodowanie trafia do banku na poczet spłaty kredytu. Nasi bliscy na otarcie łez dostają nieruchomość wolną od hipoteki. Teoretycznie. Koszt polisy przy 300-tys. kredycie to kilka tysięcy złotych. Tymczasem umowy ubezpieczeniowe zawierają całą masę wykluczeń, a więc sytuacji, kiedy firma ubezpieczeniowa nie wypłaci odszkodowania. Płacimy składkę, ale podejmujemy ryzyko, że i tak
Skorzystaj z naszej oferty!polisa nie zabezpieczy naszych spadkobierców. Decydując się na ten produkt, warto bardzo wnikliwie zapoznać się z warunkami ubezpieczenia zawartymi w tzw. OWU.
Banki chętnie obniżają też marżę w zamian za skorzystanie z wieloletnich programów inwestycyjno-oszczędnościowych. Nie trzeba chyba nikogo przekonywać, że oszczędzać warto: na emeryturę, na przyszłość dzieci itd. Ale podobnie jak z ubezpieczeniem, tak i w tym przypadku trzeba zapoznać się z zasadami inwestycji - jak długo trzeba inwestować, w co inwestowane będą nasze pieniądze, czy można na inwestycji stracić, co się stanie, jeśli wcześniej wyjdziemy z inwestycji? Jeżeli nie akceptujemy warunków, jest ona dla nas zbyt ryzykowna, lepiej się wycofać - wziąć po prostu kredyt z wyższą marżą, albo szukać w innym banku.
Cross-selling, kupowanie kredytu w "zgrzewce" nie musi być złe. Ważne jednak, by to, co dodatkowo kupujemy - konto, karta, ubezpieczenie czy inwestycja - było dla nas przydatne. Ważne też, żeby koszt tych dodatków nie był wyższy od kredytu udzielanego na warunkach standardowych.
